隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，越來(lái)越多的涂料企業(yè)秉承“得渠道得天下”的理念，在渠道建設(shè)上下大功夫。不可否認(rèn)，廣闊的銷售渠道的確能增加涂料企業(yè)的產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)。然而，業(yè)內(nèi)人士指出，渠道的建設(shè)不在于多，而在于精，涂料企業(yè)切勿為了建設(shè)渠道而導(dǎo)致資源浪費(fèi)。
渠道選擇有標(biāo)準(zhǔn)
在選擇渠道時(shí)，涂料企業(yè)選擇渠道時(shí)應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊取?/span>
比如，在選擇中間商這一渠道的時(shí)候，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，比如實(shí)力大的經(jīng)銷商同時(shí)也會(huì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌，并以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼;實(shí)力大的經(jīng)銷商不會(huì)花很大精力去銷售一個(gè)小品牌，廠家可能會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品銷售的控制權(quán)等等。涂料廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商。
渠道關(guān)系需協(xié)調(diào)
涂料企業(yè)應(yīng)該解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。比如有些涂料廠家為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，在產(chǎn)品開(kāi)拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會(huì)進(jìn)行惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因此往往會(huì)出現(xiàn)雖然品牌知名度很高，但市場(chǎng)拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。
當(dāng)然，涂料廠商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強(qiáng)巡查，防止倒貨應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)，建立獎(jiǎng)懲措施，通過(guò)人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
總之，在渠道建設(shè)上，認(rèn)為要多而廣才能不落人后觀念是錯(cuò)誤的，涂料企業(yè)選擇好的渠道，進(jìn)而發(fā)揮到極致，這才是充分利用。
